Оцифровка бизнеса на маркетплейсах в Ставрополе: ассортимент в разрезе прибыли
В этой статье
Самый частый разговор с продавцом начинается одинаково: оборот за год вырос, а денег в компании не прибавилось. Причина почти всегда в ассортименте – в нём накопились позиции, которые продаются хорошо, но не зарабатывают. Увидеть их можно только одним способом: посчитать прибыль по каждой позиции после всех удержаний площадки и собственных затрат. Именно эту цифру и даёт оцифровка.
Выручка и прибыль ведут себя по-разному
Рейтинг товаров по обороту и рейтинг по прибыли – два разных списка, и совпадают они редко. Дешёвая ходовая позиция даёт красивую строку в отчёте площадки и при этом почти не оставляет денег: комиссия, логистика и упаковка занимают в её цене непропорционально много. Ассортиментные решения, принятые по обороту, системно уводят компанию в сторону низкой маржи.
Как выглядит разбор ассортимента
Позиции раскладываются на четыре группы:
- приносят большую часть прибыли – их защищают от нехватки остатка;
- дают оборот с небольшой маржой – работают на выкуп трафика, но не масштабируются;
- стабильно убыточны – перезакупают дешевле или выводят;
- лежат без движения – замораживают деньги и платное хранение.
Что съедает маржу у продуктов и товаров с весом
Для региона с сильным пищевым производством и переработкой это отдельный сюжет. У продуктов длительного хранения и товаров с заметным весом логистика площадки считается иначе, чем у лёгкой галантереи, и разница по конкретным артикулам достигает десятков процентов цены. К этому добавляются сроки годности: остаток, не проданный вовремя, списывается целиком. Учёт следит за скоростью реализации партии и предупреждает заранее, оставляя время на снижение цены или перевод остатка на другую площадку. Без такого контроля списание обнаруживают постфактум, когда изменить уже ничего нельзя.
Деньги, замороженные в остатках
Вторая цифра, которую руководитель видит впервые, – сумма средств, лежащих в товаре. Она складывается из остатков на складах площадок, товара в пути и возвратов. У продавцов с широким ассортиментом в остатках обычно заморожена выручка двух-трёх месяцев, и половина этой суммы приходится на позиции, которые почти не продаются. Освобождённые деньги дают рост быстрее, чем любой рекламный бюджет.
Единый взгляд на две площадки
Wildberries и Ozon по-своему называют статьи расходов и по-своему нарезают периоды, поэтому кабинеты нельзя сравнивать напрямую. Мы приводим номенклатуру к единым кодам, а удержания – к общей структуре, и после этого видно, где какой товар выгоднее продавать. Нередко одна и та же позиция на одной площадке прибыльна, а на другой работает в ноль.
Что руководитель делает с разбором
Разбор ассортимента превращается в несколько конкретных действий. Позиции первой группы получают приоритет в поставках и защиту от нулевого остатка – именно на них держится финансовый результат. По второй группе пересматривают цену и упаковку: иногда достаточно перейти на другой размер коробки, чтобы логистика подешевела и товар перешёл в первую группу. Третью выводят или перезакупают у другого поставщика. Четвёртую распродают, освобождая деньги и место на складе. Первый цикл такой чистки обычно высвобождает заметную часть оборотных средств без единого нового вложения.
Из чего состоит проект по учёту
- подключаем кабинеты по API, забираем продажи и удержания;
- заводим себестоимость, упаковку, доставку до склада приёмки;
- строим отчёт о прибыли по SKU и разбор ассортимента;
- настраиваем оповещения об остатках и падении маржи;
- обучаем сотрудника и сопровождаем систему.
Если данные нужны и бухгалтерии, учёт связывается с 1С, а на уровне компании дополняется управленческой отчётностью.
Работаем по договору, стоимость этапов фиксируем до старта. Позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12 – разберём ваш ассортимент по прибыли и покажем, какие позиции стоит убрать. Цены есть в разделе цены, примеры проектов – в портфолио.
